한국 기업과 중국 기업이 만나는 기회는 과거보다 많아졌다. 전시회와 상담회, 기업설명회, 온라인 플랫폼 등을 통해 서로의 제품과 서비스를 소개할 수 있다. 하지만 기업 간 만남이 곧바로 사업으로 이어지는 것은 아니다.
제품을 소개하고 명함을 교환하는 단계와 실제 계약을 체결하고 거래를 시작하는 단계 사이에는 적지 않은 과정이 필요하다. 상대 기업이 무엇을 원하는지 확인하고, 우리 기업이 어떤 역량을 제공할 수 있는지 검토한 뒤 가격과 조건, 규제와 일정 등을 협의해야 한다.
한중 기업 연결은 ‘소개’에서 끝나지 않는다. 한중 기업 간 B2B 협력에서 중요한 것은 바로 이 과정이다. B2B 매칭이라는 말을 들으면 기업과 기업을 연결해 주는 서비스를 먼저 떠올리기 쉽다. 그러나 실제 거래에서는 기업을 소개하는 것만으로 충분하지 않다. 한국 기업이 중국시장에 진출하려면 중국 현지의 유통사나 바이어가 필요할 수 있고, 중국 기업이 한국시장에 진출하려면 제조기업이나 기술 파트너, 유통 파트너가 필요할 수 있다.
경우에 따라서는 공동사업이나 전략적 제휴가 더 적합할 수도 있다. 따라서 기업 간 매칭은 다음과 같은 질문에서 출발해야 한다. "무엇을 원하는 기업인가? 어떤 역량을 필요로 하는가? 어떤 조건에서 협력할 수 있는가? 실제 거래 또는 공동사업이 가능한가?" 이 과정을 거쳐야 단순한 기업 소개가 실제 비즈니스 협의로 발전할 수 있다.
윤교원 대표의 중국사업도 ‘연결’에서 시작됐다. ㈜더케이미디어앤커머스의 윤교원 대표는 2012년 한중 수출 연결 사업을 시작한 이후 중국과의 사업 네트워크를 지속적으로 확대해 왔다. 회사 기록을 살펴보면 2014년 한류TV서울을 설립해 중국 IPTV에 한류채널을 송출한 것을 시작으로 중국 주요 IPTV·OTT 플랫폼과 협력하고, 한국 콘텐츠와 음원을 중국에 공급한 이력이 정리돼 있다.
기업 간 거래 연결도 사업 영역을 넓혀 왔다. 2019년에는 반도체 제품을 중국 Skyworth에 수출 연결을 추진했고, 2022년에는 의료기기와 미용기기 수출 연결 및 중국 지방정부와의 협력을 진행했다. 2024년에는 중국 항저우 롄화마켓과 한국상품 공급 협약을 체결했으며, 2025년에는 상하이 현지 지사를 설립했다.
이러한 활동은 한중 기업 협력이 특정 산업이나 한 가지 거래방식에만 머무르지 않는다는 점을 보여준다. 콘텐츠와 미디어에서 시작한 연결이 수출과 유통으로 확대되고, 다시 기업 간 거래와 현지 사업으로 이어지는 구조다.
중국 기업이 원하는 한국 파트너는 기업마다 다르다. 중국 기업이 한국 기업과 협력하려는 이유도 서로 다르다. 한국 제품을 수입하려는 기업이라면 바이어나 유통 파트너를 찾을 수 있다. 한국의 제조기술이 필요한 기업이라면 OEM·ODM 기업을 찾을 수 있다. 새로운 제품을 개발하려는 기업이라면 연구개발 파트너가 필요할 수 있고, 한국시장 진출을 준비하는 기업이라면 유통이나 마케팅 파트너가 필요할 수 있다. 이처럼 기업의 목적이 다르면 연결해야 할 파트너도 달라진다. 따라서 B2B 매칭에서는 기업의 규모나 유명세보다 사업 목적과 상대 기업이 필요로 하는 역량의 적합성을 먼저 살펴볼 필요가 있다.
한국 기업도 중국 기업의 파트너가 될 수 있다. 한중 기업 협력을 중국시장 진출의 관점에서만 볼 필요도 없다. 한국 기업이 중국 기업의 파트너가 되는 방향도 가능하다. 한국의 제조기업은 중국 브랜드의 OEM·ODM 생산을 맡을 수 있고, 연구개발 기업은 공동개발에 참여할 수 있다. 콘텐츠 기업은 중국 플랫폼과 협력할 수 있으며, 유통기업은 중국 제품의 한국시장 진출을 지원할 수도 있다.
실제로 더케이미디어앤커머스가 제시하는 사업 영역에도 한국 기업의 중국 진출뿐 아니라 중국 기업과 한국 제조·연구개발 역량을 연결하는 생산협력 모델이 포함돼 있다. 결국 한중 B2B의 방향은 한쪽에서 다른 쪽으로 제품을 보내는 단선적인 구조에서 벗어나 서로 필요한 역량을 교환하는 양방향 구조로 확대될 수 있다.
기업 간 협력은 ‘목적’을 정리하는 것부터 시작해야 한다. 기업을 연결하기 전에 먼저 해야 할 일은 협력 목적을 구체화하는 것이다. ‘중국시장에 진출하고 싶다’는 목표만으로는 적합한 파트너를 찾기 어렵다. 중국 바이어를 원하는 것인지, 유통사를 원하는 것인지, 공동생산 파트너를 원하는 것인지, 투자자를 원하는 것인지에 따라 찾아야 할 대상이 달라진다.
또한 목표시장과 예상 거래 규모, 가격조건, 생산능력, 인증과 규제, 지식재산권 등 실무 조건도 함께 정리해야 한다. 그래야 상대 기업과의 첫 미팅에서 막연한 회사소개를 넘어 구체적인 사업 협의가 가능해진다.
상담회 이후가 진짜 B2B의 시작이다. 기업 상담회는 좋은 출발점이 될 수 있다. 더케이미디어앤커머스가 현재 추진하고 있는 중국시장 사업에서도 중국 현지 바이어와의 1:1 구매상담을 중요한 과정으로 두고 있다. 2026년 중국국제수입박람회(CIIE) 관련 사업에서는 사전 바이어·기관 매칭, 1:1 구매상담, 계약 또는 업무협약, 후속관리로 이어지는 과정을 제시하고 있다.
중요한 것은 상담회가 끝난 뒤다. 첫 상담에서 확인한 내용을 바탕으로 추가 자료를 주고받고, 샘플을 확인하고, 가격과 공급조건을 협의해야 한다. 필요하다면 현지 규제와 수입조건도 검토해야 한다. 이후 실제 계약으로 이어질 수 있는지를 판단하고, 거래가 시작되면 재주문이나 유통 확대 등 후속 협력 가능성을 살펴야 한다. 따라서 상담회는 사업의 결과가 아니라 사업 검토의 시작점으로 보는 것이 현실적이다.
한중 기업 연결에는 ‘중간에서 이해하는 역할’이 필요하다. 한국 기업과 중국 기업이 직접 만나더라도 언어와 시장환경, 거래 관행의 차이 때문에 협의가 쉽지 않은 경우가 있다. 한쪽은 제품의 장점을 설명하지만 다른 쪽은 가격과 물량을 먼저 확인할 수 있다. 한국 기업은 장기적인 파트너십을 생각하지만 중국 기업은 시험발주부터 검토할 수도 있다.
이런 차이를 조정하려면 양쪽의 요구를 각각 이해하고 협의 내용을 구체적인 사업 조건으로 정리하는 역할이 필요하다. 더케이미디어앤커머스가 중국 미디어와 유통 분야에서 오랜 기간 현지 사업자와 협력해 온 경험은 이러한 연결 업무를 수행하는 기반 가운데 하나다. 회사 기록에는 중국 IPTV·OTT 플랫폼과의 전략적 협력, 한국 콘텐츠·음원의 중국 공급, 중국 유통망과의 한국상품 공급 협력 등이 주요 활동으로 정리돼 있다.
‘좋은 기업’보다 ‘맞는 기업’을 찾아야 한다. B2B 매칭에서 흔히 사용하는 표현 가운데 하나가 ‘우수기업’이다. 하지만 모든 기업에게 같은 파트너가 좋은 것은 아니다. 대기업과 협력해야 하는 기업이 있는 반면, 빠른 의사결정이 가능한 중소기업과의 협력이 더 적합할 수도 있다. 생산량이 많은 기업이 필요한 경우도 있고, 소량 생산과 공동개발에 강점을 가진 기업이 필요한 경우도 있다.
따라서 중요한 것은 기업의 절대적인 규모나 인지도가 아니라 협력 목적과 조건에 맞는 상대방을 찾는 것이다. 한중 기업 연결 플랫폼이 필요한 이유도 여기에 있다.
연결 이후에는 ‘실행 관리’가 필요하다. 기업을 연결한 뒤에는 실제 사업을 진행하기 위한 후속 과정이 필요하다. 제품 공급이라면 가격과 MOQ, 물류와 결제 조건을 확인해야 한다. 기술협력이라면 기술 범위와 개발 일정, 지식재산권을 협의해야 한다. 공동사업이라면 역할과 비용, 수익배분, 사업기간 등을 정해야 한다. 이러한 조건이 정리되지 않은 상태에서 ‘협력’이라는 표현만 남으면 사업은 쉽게 중단될 수 있다. 따라서 B2B 연결의 성과는 만남의 횟수보다 연결 이후 실제 협의가 얼마나 구체화됐는지로 판단하는 것이 더 적절하다.
한중 기업 협력은 ‘매칭’에서 ‘공동사업’으로 발전해야 한다. 한중 기업 간 거래 환경이 복잡해질수록 기업을 연결하는 방식도 달라질 필요가 있다. 단순히 바이어를 소개하거나 기업설명회를 개최하는 데서 끝나는 것이 아니라 기업의 목적을 파악하고, 적합한 상대를 찾고, 사업 조건을 조율하고, 필요한 경우 현지 기관이나 전문가와 연결하는 방식이다.
더케이미디어앤커머스가 추진하는 B2B Matching · Partnership · Joint Business 역시 이러한 방향에서 이해할 수 있다. 기업 간 공동사업, 전략적 제휴, 유통 파트너십, 기술협력 등 협력 형태를 미리 정해 놓기보다 각 기업의 사업 목적에 따라 적합한 협력방식을 찾는 것이다. 윤교원 대표가 지난 10여 년간 중국 미디어와 콘텐츠, 수출과 유통, 기업 간 협력 분야에서 사업을 이어온 과정도 결국 이러한 ‘연결의 경험’을 축적해 온 과정으로 볼 수 있다.
좋은 매칭은 ‘만남’이 아니라 ‘다음 단계’를 만든다. 한중 기업이 만나는 일은 이제 어렵지 않다. 더 중요한 것은 그 만남 이후다. 제품을 함께 팔 것인지, 공동으로 생산할 것인지, 기술을 교환할 것인지, 투자를 논의할 것인지, 아니면 새로운 사업을 공동으로 추진할 것인지 구체적인 방향을 정해야 한다. 그리고 그 방향에 맞는 파트너를 찾아 실제 협의와 검토를 이어가야 한다. B2B 매칭의 목적은 기업을 많이 만나는 데 있지 않다. 서로에게 필요한 기업을 찾아 실제 협력할 수 있는 구조를 만드는 데 있다.
한중 기업 협력이 단순한 교류를 넘어 지속적인 사업으로 발전하려면 ‘누구를 소개할 것인가’보다 ‘무엇을 함께할 것인가’를 먼저 질문해야 한다. 그 질문에서 출발한 연결이 공동사업과 전략적 제휴, 유통과 기술협력으로 이어질 때 기업 간 만남은 비즈니스가 된다.
윤교원 대표 / The K Media & Commerce, kyoweon@naver.com
[이 기사의 저작권은 이비즈타임즈에 있습니다]
){kind=small}
){kind=small}
){kind=small}
){kind=small}
